Marketing ist nicht nur die Kunst des Verkaufens, sondern auch die Wissenschaft, wie Menschen denken und fühlen. In diesem Beitrag werden wir die faszinierende Verbindung von Psychologie im Marketing erkunden und wie diese Erkenntnisse von euch genutzt werden können, um eure Marketingstrategie zu optimieren. Bereit, tiefer in die Welt der psychologischen Einflussnahme einzutauchen? Lasst uns loslegen!
So hängen Marketing und Psychologie zusammen!
Die Verbindung zwischen Marketing und Psychologie ist von grundlegender Bedeutung und durchdringt nahezu alle Aspekte moderner Marketingstrategien. Ihr solltet verstehen, wie tiefgreifend diese Verbindung ist, um effektive und wirkungsvolle Marketingkampagnen zu gestalten. Hier sind einige Schlüsselaspekte, dies verdeutlichen:
Emotionale Ansprache: Die Psychologie lehrt uns, dass oft aufgrund von Emotionen gehandelt und entschieden wird. Im Marketing geht es darum, diese emotionalen Trigger zu identifizieren und gezielt anzusprechen. Wenn euer Marketing in der Lage ist, eine emotionale Verbindung herzustellen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass ihr euch mit einer Marke identifiziert und ihr treu bleibt.
Die Macht der Wahrnehmung: Die Psychologie der Wahrnehmung beeinflusst, wie Informationen verarbeitet und interpretiert werden. Dies hat direkte Auswirkungen auf das Design von Werbematerialien, die Platzierung von Inhalten und die Gestaltung von Websites. Ein tiefes Verständnis der Wahrnehmungspsychologie ermöglicht es euch, eure Botschaft auf effektive Weise zu kommunizieren.
Motivation und Bedürfnisse: Die Psychologie erklärt, dass ihr von bestimmten Bedürfnissen angetrieben werdet. Diese Bedürfnisse – sei es nach Sicherheit, sozialer Zugehörigkeit oder Selbstverwirklichung – sind zentrale Elemente in der Vermarktung. Wenn ihr versteht, welche Bedürfnisse euer Produkt oder eure Dienstleistung erfüllt, könnt ihr gezielte Marketingkampagnen entwickeln, die diese Bedürfnisse ansprechen.
Soziale Einflüsse: Ihr seid soziale Wesen, und die Psychologie des sozialen Verhaltens spielt eine große Rolle im Marketing. Dies umfasst die Prinzipien der sozialen Bewährtheit, des sozialen Vergleichs und der Gruppendynamik. Wenn ihr diese Prinzipien versteht und in eure Marketingstrategie integriert, könnt ihr die Art und Weise beeinflussen, wie Menschen eure Marke wahrnehmen und sich mit ihr identifizieren.
Die Verbindung zwischen Psychologie und Marketing ist also keine oberflächliche Angelegenheit, sondern eine tiefgehende Beziehung, die die Grundlage für erfolgreiche Marketingstrategien bildet. In diesem Blogbeitrag werden wir diese psychologischen Prinzipien im Marketing weiter erkunden und euch 12 praktische Tricks vorstellen, die auf diesem Verständnis aufbauen. Bleibt dran, um eure Marketingbemühungen auf die nächste Stufe zu heben!
So einfach lassen wir uns beeinflussen...
Vielleicht fragt ihr euch gerade, ob es wirklich klappt, Menschen mit psychologischen Faktoren zum Kauf zu beeinflussen. Falls ihr noch Zweifel habt, fragt euch selbst, ob ihr die folgenden Punkte schon selbst erlebt habt:
- Reziprozitätseffekt: Wenn ihr euch zu unserem Newsletter anmeldet, bekommt ihr einen Gutschein über 10% auf eure nächste Bestellung! Ladet euch unser kostenloses Whitepaper herunter, alles, was ihr tun müsst ist, eure E-Mail Adresse einzutragen! Beim Reziprozitätseffekt geht es darum, Menschen etwas Wertvolles im Gegenzug für Informationen, Bewertungen oder Empfehlungen zu geben. Mit kleinem Aufwand für den Käufer sammeln Unternehmen auf diese Weise eine große Menge an Daten.
- Scarcity-Effekt: „Nur noch 3 Produkte auf Lager!“ – Für viele bedeutet dies, schnell zuzuschlagen. Limitationen geben uns das Gefühl, dass das Produkt für das wir uns interessieren von anderen geschätzt wird. Auch sollten wir betonen, dass Menschen dazu neigen, Verluste stärker zu fürchten, als Gewinne zu schätzen. Kurz gesagt: Der Scarcity-Effekt spielt mit vielen unserer Ängste und ist deshalb besonders effektiv!
Psychologie im Marketing: Unsere 10 Tipps & Strategien!
Wie wir euch wahrscheinlich beweisen konnten, sind selbst die härtesten Marketingnüsse mit Psychologie zu knacken. Allerdings lässt sich nicht jede Methode auf jedes Produkt oder jede Dienstleistung zu jedem Zeitpunkt anwenden. Hier deshalb eine Auswahl an Möglichkeiten wie ihr Psychologie im Marketing einsetzen könnt:
Trick #1: Priming
Priming bedeutet, dass bestimmte Worte, Bilder oder Ideen, die einer Person präsentiert werden, ihre Denkweise beeinflussen können, ohne dass sie es bewusst bemerkt. Es ist wie eine Art „Vorbereitung“ des Gehirns. Hört ihr das Wort „Himmel“, denkt ihr wahrscheinlich direkt an die Farbe blau.
Zum Beispiel könnte das im Marketing wie folgt aussehen: Wenn ihr in einer Werbung das Wort „frisch“ seht oder hört, bevor ihr ein Produkt seht, werdet ihr das Produkt als frischer oder angenehmer empfinden. Das Wort „frisch“ hat euer Gehirn darauf vorbereitet, diese Eigenschaft mit dem Produkt zu verknüpfen.
Oder: Wenn eine Marke häufig die Farbe Grün in ihren Marketingmaterialien verwendet und mit Umweltfreundlichkeit und Gesundheit in Verbindung gebracht wird, dann werden Kunden, wenn sie diese Farbe sehen, eher positive Assoziationen mit diesen Eigenschaften haben.
Als Taktik für Psychologie im Marketing wird Priming oft genutzt, um positive Assoziationen mit Produkten oder Marken zu schaffen. Es kann durch die Verwendung bestimmter Wörter, Bilder oder sogar Farben in Anzeigen oder Verkaufsförderungsmaterialien erreicht werden. Das Ziel ist, das Unterbewusstsein der Menschen zu beeinflussen und sie dazu zu bringen, euer Produkt positiver wahrzunehmen.
Trick #2: Das Prinzip der Gegenseitigkeit
Das Prinzip der Gegenseitigkeit in der Psychologie im Marketing basiert auf der Idee, dass Menschen dazu neigen, das zurückzugeben, was sie erhalten haben. Wenn jemand etwas Positives für uns tut oder uns etwas gibt, fühlen wir uns verpflichtet, etwas Positives im Gegenzug zu tun.
Gibt ein Kellner euch im Restaurant eine Rechnung mit einem Bonbon darauf, erhält er im Durchschnitt 3,3 Prozent mehr Trinkgeld. Gibt er euch zwei Bonbons, sind es schon 20 Prozent. Auromatisch werdet ihr denken „wie nett von ihm“. Im Gegenzug seid ihr eher dazu bereit mehr Trinkgeld zu geben.
Gleiches gilt für kostenlose Proben oder kostenlose E-Books. Ihr seid eher bereit, ein Produkt zu kaufen, nachdem ihr einen kleinen Teil testen durftet.
Freundschaftsanfragen auf den Social Media Plattformen wirken ähnlich. Folgt euch jemand auf Instagram, neigt ihr eher dazu dieser Person auch zu folgen. Selbst, wenn ihr vorher noch nie von ihr gehört habt.
Das Prinzip der Gegenseitigkeit zeigt, wie die Bereitschaft, etwas zu geben oder zu helfen, oft dazu führt, dass Menschen dasselbe Verhalten erwidern. Im Marketing kann dieses Prinzip genutzt werden, um Beziehungen zu Kunden aufzubauen, die Loyalität zu steigern und den Umsatz zu steigern, indem Unternehmen wertvolle Angebote oder Unterstützung bieten, um das Gefühl der Gegenseitigkeit auszulösen.
Trick #3: Social Proof
Das Prinzip des „Social Proof“ (soziale Bewährtheit) in der Psychologie und im Marketing besagt, dass Menschen dazu tendieren, das Verhalten und die Entscheidungen anderer als Richtlinie für ihr eigenes Verhalten und ihre eigenen Entscheidungen zu verwenden. Wenn sie unsicher sind, folgen sie oft dem, was sie sehen, dass andere tun. Hier ist ein Beispiel, um das Prinzip des Social Proof zu erklären:
Stellt euch vor, ihr plant einen Urlaub und sucht nach einem Hotel in einer fremden Stadt. Ihr stoßt auf zwei Hotels, die euch gefallen, seid aber unsicher, welches ihr buchen sollt. Was macht ihr? Genau, ihr schaut auf die Bewertungen…
Hotel A hat hervorragende Bewertungen, durchschnittlich fünf Sterne von Hunderten von zufriedenen Gästen. Die Kommentare loben die Sauberkeit, den Service und die Lage.
Hotel B hat nur zwei Sterne und einige negative Bewertungen. Gäste berichten von Problemen mit der Sauberkeit und dem Service.
Aufgrund vonSocial Proof neigt ihr nun dazu, Hotel A zu buchen, selbst wenn ihr vorher keine persönlichen Erfahrungen mit den Hotels hattet. Hotel B könnte die Hygiene allerdins schon längst verbessert haben. Oder die Gäste dort waren einfach nur penibler.
Trick #4: Lockvogel Effekt
Der Lockvogel-Effekt ist ein psychologisches Phänomen, bei dem ein Produkt oder eine Option, die eigentlich nicht begehrt ist, dazu verwendet wird, die Attraktivität einer anderen Option zu steigern. Hier ist ein Beispiel, um den Lockvogel-Effekt der Pyschologie im Marketing zu erklären:
Ihr besucht ein Restaurant und schaut euch das Menü an. Ihr überlegt, ob ihr die Pasta oder das Steak bestellen sollt:
Pasta Carbonara: 20 Euro – Ein klassisches Pastagericht mit Sauce und Parmesankäse.
Filetsteak: 30 Euro – Ein saftiges, zartes Steak mit Beilagen.
Jetzt fügt das Restaurant eine dritte Option hinzu:
- Pasta Carbonara (Große Portion): 25 Euro – Die gleiche Pasta Carbonara wie in Option 1, aber in einer größeren Portion.
Obwohl Option 3 nur 5 Euro mehr kostet als Option 1, könnte sie als Lockvogel dienen, um Option 2, das teurere Filetsteak, attraktiver erscheinen zu lassen. Viele Kunden könnten sich für das Filetsteak entscheiden, da sie das Gefühl haben, ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis zu erhalten, obwohl sie die größere Portion Pasta möglicherweise gar nicht benötigen.
Was bedeutet das für euch: Gerade bei Abos helfen verschiedene Angebote dabei, die Preise in Relation zu setzen. Ihr könnt euren Kunden teils das Gefühl vermitteln, einen guten Deal zu bekommen!
Trick #5: Macht euch rar!
Nur noch 3 Tickets verfügbar! Dann lieber schnell zuschlagen, oder? Genau nach diesem Prinzip der Psychologie im Marketing arbeiten viele Firmen. Eine Studie hat zum ersten Mal 1975 bewiesen, dass der sogenannte Scarcity Effekt funktioniert. So war der Aufbau:
Wissenschaftler haben 10 Cookies in einen Glasbehälter gepackt. In einen zweiten Behälter wurden nur zwei Cookies platziert. Interessanterweise wurden die Cookies im zweiten Behälter doppelt so hoch gerated wie dieselen Kekse im vollen Behälter.
Trick #6: Anchoring
Wer liebt nicht einen guten Sale? Warum diese Taktik so gut funktioniert, ist das Anchoring. In unseren Köpfen wurde bereits ein Preis verankert, den wir für das Produkt erwarten. Sagen wir zum Beispiel, dass die Stiefel, die ihr für den kommenden Winter kaufen wollt, regulär 89 Euro kosten.
Ihr kommt zurück in den Store oder werden mit Retargeting darauf aufmerksam gemacht, dass derselbe Schuh nur noch 69 Euro kostet. Welch ein Schäppchen! Natürlich könntet ihr auch einfach andere Stiefel für noch weniger Geld kaufen… Die Psychologie im Marketing trickst euch allerdings dazu aus, das vermeintliche Schnäppchen zu schnappen.
Trick #7: Das Baader-Meinhof Phenomen
Dieses Phenomen ist auch als Frequency Illusion bekannt. Und wir kennen es alle, auch, wenn es uns vielleicht nicht ganz bewusst ist. Stellt euch vor, ihr sprecht mit Freunden über ein Produkt, mit dem ihr noch nie zuvor wissentliche Berührungspunkte hattet. Wie durch Geisterhand seht ihr im Anschluss überall das Produkt auf euren Bildschirmen erscheinen.
Keine Panik, niemand hat euch abgehört und ausspioniert. Tatsächlich wurde euch das Produkt wahrscheinlich auch vorher schon angezeigt, ihr habt es nur nicht wahrgenommen. Grund dafür ist eure selektive Aufmerksamkeit. Wir Menschen neigen dazu, eher etwas aufzunehmen, dass wir bereits kennen.
Trick #8: Der Verbatim Effekt
Dieser Blog ist das perfekte Beispiel für diesen Effekt der Psychologie im Marketing. Ähnlich funktioniert es auch bei Präsentationen. Erinnert ihr euch an jedes kleine Detail? Wahrscheinlich nicht. Euer Gehirn sammelt die wichtigsten Informationsstränge aus dem großen Kontext hinaus. Was übrig bleibt, ist im besten Fall die Botschaft, die der Übermittler euch mitteilen möchte.
Gerade im Online Marketing ist dieser Effekt relevant. Menschen verbringen immer weniger Zeit damit, Inhalte wirklich zu lesen. Über die Hälfte der Internetuser verbringt weniger als 15 Sekunden auf einer Internetseite! Also: Stellt sicher, dass alle wichtigen Informationen einfach zu finden sind. Am besten schon in euren Überschriften und Strukturen. Versucht, eure Leser mit fesselnden Hooks zum Weiterlesen zu bringen.
Trick #9: Gruppierungen schaffen
Die meisten Menschen können nur sieben neue Informationen auf einmal aufnehmen. Um dies zu umgehen, versuchen wir automatisch logische Gruppierungen oder Cluster zu schaffen. Denkt dazu am besten einmal an eure Einkaufsliste. Es ist wahrscheinlich, dass ihr erst alle Produkte aufzählt, die zu einer bestimmten Kategorie wie Milchprodukte zählen. Durch dass Clustern schaffen unsere Gehirne es, mehr Informationen aufzunehmen.
Dasselbe Prinzip der Psychologie im Marketing könnt auch ihr anwenden. Woll ihr, dass eure Leser euren gesamten Blogbeitrag lesen? Dann baut eine gute Struktur ein. Header in verschiedenen Größen und Unterteilungen helfen uns dabei, die Informationen, die auf uns zukommen, besser einschätzen zu können. Schlechte Strukturen lassen uns hingegen schnell verzweifeln und auf eine andere Webseite klicken. Ein Grund, warum UX so wichtig ist!
Trick #10: Verlustangst
Viele Apps arbeiten mit der sogenannten Loss Aversion. Stellt euch vor, ihr seid die zufriedenen User einer kostenlosen Version einer App. Vielleicht ist sie noch recht neu und die Marketer boulen um viele Anmeldungen.
Von einem Tag auf den anderen, werden Features in der kostenlosen Version gestrichen, die ihr gerne genutzt habt. Selbst, wenn es nur ein paar Tage waren, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass ihr für die App, die ihr zu schätzen gelernt habt, bezahlt. Gerade, da ihr die App möglicherweise gar nicht installiert hättet, wenn ihr von Anfang an hättet bezahlen müssen. Free Trials wirken bei Softwares bauen auf demselben Prinzip auf. Die Psychologie im Marketing baut sich auf der folgenden Grundlage auf:
Schlussgedanken
Als Marketer sind wir die Architekten der Botschaften, die wir in die Welt hinaustragen. Die Verantwortung, diese Botschaften auf eine respektvolle und ethische Weise zu gestalten, liegt bei uns. Wenn wir dies tun, können wir nicht nur erfolgreiche Kampagnen schaffen, sondern auch langfristige und loyale Kundenbeziehungen aufbauen.
Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass diese Tricks und Taktiken der Psychologie im Marketing nicht dazu dienen sollten, die Konsumenten zu manipulieren oder zu täuschen. Vielmehr sollten sie dazu verwendet werden, echten Mehrwert zu bieten und das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Ein ehrlicher und ethischer Ansatz im Marketing ist langfristig immer die beste Wahl.
In einer Welt, in der Informationen und Werbebotschaften ständig auf uns einprasseln, ist es der Schlüssel zum Erfolg, die psychologischen Tricks mit Bedacht und Verantwortung zu nutzen, um unsere Marketingziele zu erreichen. Wenn wir dies tun, können wir eine Brücke zwischen unserer Marke und unseren Kunden bauen, die auf Vertrauen, Authentizität und echtem Nutzen basiert. Und das ist die Grundlage für langfristigen Erfolg im Marketing. Gerne unterstützen wir euch dabei die Psychologie im Marketing ethisch anzuwenden!
