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B2B E-Commerce: Der ultimative Guide 2023

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Die Bedeutung des  B2B E-Commerce ist in den letzten Jahren kontinuierlich gewachsen. Und das mit gutem Grund:

Der B2B-E-Commerce ermöglicht eine Automatisierung von Prozessen, wie beispielsweise Bestellvorgängen, Lagerverwaltung und Rechnungsstellung. Durch den Einsatz von E-Commerce-Plattformen können Unternehmen ihre internen Abläufe optimieren und Kosten reduzieren. Die Effizienzsteigerung führt zu einer verbesserten Produktivität und einem höheren Return on Investment.

Insgesamt bietet der B2B E-Commerce Unternehmen zahlreiche Vorteile, darunter Umsatzsteigerung, Effizienzsteigerung, erweiterte Kundenbasis, erhöhte Kundenzufriedenheit und verbesserte Wettbewerbsfähigkeit. Es ist daher für Unternehmen von großer Bedeutung, den B2B E-Commerce in ihre Geschäftsstrategie zu integrieren und die Chancen zu nutzen, die der Online-Vertrieb bietet.

Wie euch das gelingt, erklären wir euch in diesem Blogbeitrag!

B2B E-Commerce

Was ist B2B E-Commerce?

Starten wir mit den Basics. B2B E-Commerce steht für Business-to-Business E-Commerce und bezieht sich auf den elektronischen Handel zwischen Unternehmen. Dabei werden Produkte oder Dienstleistungen von einem Unternehmen an ein anderes Unternehmen über Online-Kanäle verkauft.

Im B2B E-Commerce werden typischerweise größere Mengen von Produkten oder Dienstleistungen gehandelt als im B2C (Business-to-Consumer) E-Commerce, bei dem Unternehmen direkt an Endverbraucher verkaufen. B2B E-Commerce umfasst eine Vielzahl von Transaktionen, einschließlich des Verkaufs von Rohstoffen, Komponenten, Zwischenprodukten, Großhandelswaren und Dienstleistungen zwischen Unternehmen.

In den letzten Jahren hat B2B E-Commerce aufgrund der zunehmenden Digitalisierung und des Bedarfs an effizienteren Beschaffungs- und Vertriebskanälen stark an Bedeutung gewonnen. Unternehmen nutzen B2B E-Commerce-Plattformen, um ihre Geschäftsprozesse zu optimieren, neue Kunden zu gewinnen und Wachstumsmöglichkeiten zu erschließen.

B2B E-Commerce: Herausforderungen

Im B2B E-Commerce gibt es sowohl Herausforderungen als auch Chancen, denen Unternehmen begegnen können. Hier sind einige der wichtigsten Herausforderungen, die ihr bedenken solltet:

  1. Komplexität der Geschäftsprozesse: Im B2B-Bereich sind die Geschäftsprozesse oft komplexer als im B2C-Bereich. Unternehmen müssen verschiedene Preise, Rabatte, Verträge und individuelle Anforderungen für ihre Kunden berücksichtigen. Die Integration dieser komplexen Prozesse in ein E-Commerce-System kann eine Herausforderung darstellen.
  2. Technische Integration: B2B-E-Commerce erfordert oft eine nahtlose Integration mit bestehenden Unternehmenssystemen wie ERP (Enterprise Resource Planning), CRM (Customer Relationship Management) und Lagerverwaltungssystemen. Die technische Integration kann komplex sein und erfordert oft Anpassungen und Schnittstellenentwicklung.
  3. Kundenspezifische Anforderungen: Im B2B-Bereich haben Kunden oft spezifische Anforderungen an Produkte, Preise, Zahlungsbedingungen und Lieferoptionen. Die Umsetzung dieser kundenspezifischen Anforderungen in einem E-Commerce-System erfordert Flexibilität und Anpassungsfähigkeit.
  4. Veränderungen in der Unternehmenskultur: Die Einführung eines B2B-E-Commerce-Systems erfordert oft Veränderungen in der Unternehmenskultur und der Art und Weise, wie Unternehmen mit Kunden interagieren. Es kann eine Herausforderung sein, Mitarbeiter und Stakeholder von den Vorteilen des E-Commerce zu überzeugen und sie auf die Veränderungen vorzubereiten.
 
Neben den Herausforderungen des E-Commerce, eröffnen sich allerdings auch zahlreiche Chancen. Dazu im nächsten Abschnitt mehr. Vergesst nicht, dass die Umstellung auf einen gut funktionierende Online-Handel, auch wenn es zunächst mühsam und kostenintensiv sein mag, wichtig ist, um zukünfitg wettbewerbsfähig zu bleiben.

B2B E-Commerce: Chancen

Genau wie Herausforderungen, gibt es auch zahlreichen Chancen im B2B E-Commerce. Hier sind die wichtigsten Punkte für euch zusammengefasst:

  1. Globale Reichweite: B2B-E-Commerce ermöglicht es Unternehmen, ihre Produkte und Dienstleistungen auf globaler Ebene anzubieten. Dadurch eröffnen sich neue Märkte und Absatzmöglichkeiten. Unternehmen können Kunden weltweit erreichen und ihre Geschäftstätigkeiten international erweitern.
  2. Effizienzsteigerung: Durch den Einsatz von E-Commerce-Plattformen können Unternehmen ihre internen Prozesse automatisieren und effizienter gestalten. Dies kann zu einer Kostenreduzierung führen.
  3. Kundenspezifische Angebote: B2B E-Commerce ermöglicht es Unternehmen, kundenspezifische Angebote und personalisierte Lösungen anzubieten. Unternehmen können ihre Kunden besser verstehen und ihnen maßgeschneiderte Produkte, Preise und Dienstleistungen anbieten. Dies kann zu einer stärkeren Kundenbindung und einer differenzierten Positionierung im Markt führen.
  4. Datenbasierte Entscheidungsfindung: E-Commerce-Systeme generieren umfangreiche Daten über Kundenverhalten, Einkaufsmuster und Markttrends. Unternehmen können diese Daten nutzen, um fundierte Geschäftsentscheidungen zu treffen, ihre Marketingstrategien zu optimieren und ihre Angebote kontinuierlich zu verbessern.
  5. Kundenerfahrung und Bequemlichkeit: B2B-Kunden erwarten heutzutage ein nahtloses und benutzerfreundliches Einkaufserlebnis

 

B2B E-Commerce

Die Grundlagen des B2B E-Commerce

Die Grundlagen des B2B E-Commerce bilden das Fundament für eine erfolgreiche Umsetzung von Geschäftsaktivitäten im B2B-Bereich über digitale Kanäle. Hier sind die wichtigsten Punkte für euch aufgelistet:

  • Kundensegmentierung: Eine gezielte Kundensegmentierung ist im B2B-E-Commerce entscheidend. Unternehmen sollten ihre Kundenbasis analysieren und in relevante Segmente einteilen, basierend auf Kriterien wie Branchen, Unternehmensgröße, geografischer Lage oder spezifischen Bedürfnissen. Dies ermöglicht es, maßgeschneiderte Angebote und Marketingstrategien zu entwickeln.
  • B2B-E-Commerce-Modelle: Es gibt verschiedene B2B-E-Commerce-Modelle, die Unternehmen nutzen können. Dazu in einem späteren Abschnitt mehr.
  • B2B E-Commerce-Plattformen: E-Commerce-Plattformen sind Softwarelösungen, die Unternehmen bei der Umsetzung ihrer E-Commerce-Strategie unterstützen. Welche die Beliebtesten sind, haben wir im weiteren Verlauf für euch aufgeschrieben.
  • Integration mit Unternehmenssystemen: B2B E-Commerce erfordert eine nahtlose Integration mit anderen Unternehmenssystemen wie ERP (Enterprise Resource Planning), CRM (Customer Relationship Management) und Lagerverwaltungssystemen. Diese Integration ermöglicht einen reibungslosen Datenaustausch und eine effiziente Abwicklung von Bestellungen, Lagerverwaltung und Kundenservice.
  • Sicherheit und Datenschutz: Im B2B E-Commerce ist Sicherheit ein wichtiger Aspekt. Unternehmen müssen sicherstellen, dass sensible Kundendaten geschützt sind und die Einhaltung von Datenschutzbestimmungen gewährleistet ist. Dies umfasst den Einsatz von Verschlüsselungstechnologien, sichere Zahlungsmethoden und den Schutz vor unbefugtem Zugriff.
  • Kundenorientierung und Support: Eine starke Kundenorientierung ist entscheidend. Unternehmen sollten ihren Kunden einen exzellenten Kundenservice bieten, der den spezifischen Bedürfnissen des B2B-Bereichs gerecht wird. Dies umfasst schnelle und zuverlässige Kommunikation, technischen Support und die Bereitstellung von umfassenden Produktinformationen.

Unterschiede zwischen B2B & B2C E-Commerce

Es gibt deutliche Unterschiede zwischen B2B- (Business-to-Business) und B2C- (Business-to-Consumer) E-Commerce. Hier sind einige der wichtigsten Unterschiede:

  • Zielgruppe: Der offensichtlichste Unterschied besteht in der Zielgruppe. B2B E-Commerce richtet sich an Unternehmen und Geschäftskunden, während B2C E-Commerce auf Endverbraucher abzielt.
  • Kaufentscheidungen: In B2B-E-Commerce-Transaktionen sind die Kaufentscheidungen in der Regel komplexer und beinhalten häufig mehrere Entscheidungsträger innerhalb des Unternehmens. B2C-E-Commerce hingegen konzentriert sich auf Einzelkäufer, bei denen die Kaufentscheidung in der Regel schneller und weniger komplex ist.
  • Kaufvolumen: B2B-Transaktionen umfassen oft größere Bestellvolumina als B2C-Transaktionen. Unternehmen bestellen in der Regel größere Mengen von Produkten oder Dienstleistungen.
  • Kundenbeziehungen: Im B2B-Bereich sind die Kundenbeziehungen oft langfristiger und persönlicher.
  • Produktdifferenzierung: B2B-Produkte und -Dienstleistungen sind oft spezialisierter und erfordern eine detaillierte Produktbeschreibung und technische Informationen. B2C-Produkte hingegen sind oft standardisierter und erfordern eine stärkere Betonung von Marketing- und emotionalen Aspekten.
  • Verkaufszyklus: Der Verkaufszyklus im B2B-E-Commerce ist in der Regel länger als im B2C-Bereich. Aufgrund der Komplexität der Kaufentscheidungen und der Notwendigkeit von Abstimmungen zwischen den Unternehmen kann der Verkaufszyklus Wochen oder sogar Monate dauern.
  • Preisgestaltung: Die Preisgestaltung im B2B-E-Commerce ist oft verhandelbar und basiert auf individuellen Vereinbarungen, Mengenrabatten und Verträgen. Im B2C-Bereich werden die Preise in der Regel öffentlich angezeigt und weniger verhandelbar sein.

 

Diese Unterschiede haben Auswirkungen auf die Strategien, die Unternehmen im B2B- und B2C-E-Commerce anwenden. Von der Kundensegmentierung über die Marketingkommunikation bis hin zur Vertriebsstrategie müssen Unternehmen die spezifischen Anforderungen und Bedürfnisse ihrer Zielgruppen berücksichtigen, um im E-Commerce erfolgreich zu sein.

B2B E-Commerce

Typische B2B E-Commerce Modelle

Es gibt verschiedene B2B-E-Commerce-Modelle, die Unternehmen nutzen können, um ihre B2B-Geschäfte über digitale Kanäle abzuwickeln. Hier sind einige der häufigst genutzten:

  • Online-Katalog
  • Online-Marktplatz
 
Neben den Standardlösungen, die auch im B2C E-Commerce genutzt werden, sind vor allem die folgenden Modelle gefragt:

  • Elektronischer Datenaustausch (EDI): EDI ist ein computergestützter Austausch von Geschäftsdaten zwischen Unternehmen. Es ermöglicht den automatisierten Austausch von Bestellungen, Rechnungen, Lieferscheinen und anderen Dokumenten zwischen den Computersystemen der Partnerunternehmen. EDI wird häufig von Unternehmen verwendet, die eine hohe Volumina an Transaktionen haben und eine nahtlose Integration ihrer Systeme benötigen.
  • E-Procurement-Systeme: E-Procurement-Systeme ermöglichen Unternehmen den elektronischen Einkauf von Produkten und Dienstleistungen. Diese Systeme bieten Funktionen wie die Verwaltung von Lieferantenkatalogen, die Genehmigung von Bestellungen und die Integration mit internen Beschaffungssystemen. E-Procurement-Systeme können die Beschaffungsprozesse effizienter gestalten und die Zusammenarbeit mit Lieferanten verbessern.
  • Selbstbedienungsportale: Selbstbedienungsportale ermöglichen es Kunden, ihre Bestellungen, Rechnungen, Lieferungen und andere Aspekte selbstständig zu verwalten. Kunden können auf das Portal zugreifen, ihre Kontoinformationen aktualisieren, Bestellungen aufgeben und den Status ihrer Aufträge verfolgen. Dieses Modell bietet den Kunden mehr Kontrolle und Flexibilität bei der Abwicklung ihrer Geschäfte.
 

B2B E-Commerce Plattformen im Überblick

Was die B2B-E-Commerce-Plattformen betrifft, gibt es eine Vielzahl von Optionen auf dem Markt, darunter:

  1. Magento: Eine weit verbreitete Open-Source-E-Commerce-Plattform, die eine breite Palette von Funktionen und Anpassungsmöglichkeiten bietet.
  2. Salesforce Commerce Cloud: Eine cloudbasierte E-Commerce-Plattform, die umfassende Funktionen für B2B-E-Commerce, einschließlich Kundenspezifizierung und personalisierter Preise, bietet.
  3. SAP Commerce Cloud: Eine integrierte E-Commerce-Lösung, die eine nahtlose Integration mit anderen SAP-Unternehmenssystemen ermöglicht.
  4. Shopify Plus: Eine skalierbare E-Commerce-Plattform, die speziell für B2B-Unternehmen entwickelt wurde und eine Vielzahl von Funktionen für den Verkauf an Geschäftskunden bietet.
  5. Oracle Commerce Cloud: Eine cloudbasierte Plattform, die Unternehmen dabei unterstützt, B2B-E-Commerce-Websites schnell aufzubauen und zu betreiben.
 

Diese Plattformen bieten Funktionen wie Produktkataloge, Bestellverwaltung, Kundenverwaltung, Integration mit Unternehmenssystemen, Marketingtools und vieles mehr. Die Auswahl einer geeigneten Plattform hängt von den individuellen Anforderungen des Unternehmens und der gewünschten Funktionalität ab.

Optimierungen im B2B E-Commerce

Die Optimierung einer B2B-E-Commerce-Website ist von entscheidender Bedeutung, um die Benutzererfahrung zu verbessern, die Conversion-Raten zu steigern und letztendlich den Erfolg eures B2B-E-Commerce-Geschäfts zu maximieren. Hier sind einige wichtige Aspekte, die bei der Optimierung einer B2B-E-Commerce-Website berücksichtigt werden sollten:

  • Benutzerfreundliches Design: Gutes UX-Design und klar erkennbare CTA-Buttons sind der Schlüssel für eine zufriedenstellende Plattform.
  • Schnelle Ladezeiten: Reduziert die Dateigröße von Bildern und anderen Ressourcen, nutzt Caching-Techniken und stellt sicher, dass eure Hosting-Umgebung ausreichend leistungsfähig ist. 
  • Responsive Design: Eure B2B-E-Commerce-Website sollte für mobile Geräte optimiert ist. Immer mehr Benutzer greifen über Smartphones und Tablets auf Websites zu. 
  • Suchmaschinenoptimierung (SEO): Optimiert eure Produktseiten und Inhalte für Suchmaschinen, um die Sichtbarkeit eurer Website in den Suchergebnissen zu verbessern. 
  • Personalisierung: Nutzt personalisierte Inhalte und Angebote, um die Benutzererfahrung zu verbessern und die Conversion-Raten zu steigern. 
  • Mehrsprachigkeit: Wenn euer Unternehmen international tätig ist, solltet ihr eure B2B-E-Commerce-Website unbedingt mehrsprachig gestalten. 
  • Kundensupport und Live-Chat: Integriert Kundensupport-Optionen auf eurer Website, wie z.B. Live-Chat, um Fragen und Anliegen Ihrer B2B-Kunden schnell und effizient zu beantworten. Ein guter Kundensupport trägt zur Kundenzufriedenheit bei und kann sich positiv auf die Conversion-Raten auswirken.
  • Datenanalyse und Testing: Verwendet Datenanalyse-Tools, um das Verhalten der Benutzer auf eurer Website zu verfolgen und zu analysieren. Identifiziert so zum Beispiel Engpässe im Bestellprozess, Auffälligkeiten oder Optimierungspotenzial.
 
Die Optimierung eines B2B E-Commerce ist ein fortlaufender Prozess. Stellt also sicher, dass ihr immer Up-to-date seid und eure Daten und sich ändernde Kundenwünsche im Auge behaltet!
B2B E-Commerce

Trends & Entwicklungen im B2B E-Commerce

Im B2B-E-Commerce gibt es eine Vielzahl von Trends und Entwicklungen, die das Geschäftsumfeld beeinflussen und neue Möglichkeiten bieten. Hier sind einige der aktuellen Trends und Entwicklungen im B2B-E-Commerce:

  • Omnichannel-Präsenz: Unternehmen setzen vermehrt auf eine Omnichannel-Strategie, bei der sie ihre Produkte und Dienstleistungen über verschiedene Kanäle wie Websites, mobile Apps, soziale Medien und physische Geschäfte anbieten.
  • Personalisierung und Kundenerlebnis: Unternehmen nutzen Datenanalyse, um maßgeschneiderte Angebote und Inhalte für ihre B2B-Kunden zu erstellen. Individuelle Preisgestaltung, Produktempfehlungen und personalisierte Kommunikation sind nur einige Beispiele für die Personalisierung im B2B-E-Commerce. 
  • Künstliche Intelligenz (KI) und maschinelles Lernen: KI-Technologien wie Chatbots, automatisierte Empfehlungssysteme und intelligente Suchfunktionen kommen vermehrt im B2B-E-Commerce zum Einsatz. Diese Technologien ermöglichen eine verbesserte Benutzererfahrung, effizientere Prozesse und personalisierte Kundeninteraktionen. Maschinelles Lernen hilft Unternehmen auch bei der Vorhersage von Kundenverhalten, Bestellmengen und Nachfrageprognosen.
  • Mobiles Einkaufen: Die Nutzung mobiler Geräte im B2B-E-Commerce nimmt weiter zu. Geschäftskunden erwarten die Möglichkeit, auch unterwegs auf B2B-Plattformen zuzugreifen und Bestellungen aufzugeben. Daher ist eine mobile Optimierung von Websites und Apps unerlässlich, um ein reibungsloses Einkaufserlebnis zu bieten.
  • B2C-Einflüsse: Der B2B-E-Commerce profitiert zunehmend von den Innovationen und Trends des B2C-E-Commerce. Kunden erwarten eine ähnliche Benutzerfreundlichkeit und schnelle Lieferzeiten wie im B2C-Bereich. Unternehmen setzen verstärkt auf B2C-orientierte Technologien, um ihre B2B-Kunden zu begeistern und sich von der Konkurrenz abzuheben.
  • Digitale Marktplätze: Digitale B2B-Marktplätze gewinnen an Bedeutung. Diese Plattformen bringen Anbieter und Nachfrager zusammen und bieten eine zentrale Anlaufstelle für den B2B-Einkauf. Unternehmen können ihre Produkte auf diesen Marktplätzen präsentieren und von der größeren Sichtbarkeit und Reichweite profitieren.
  • Nachhaltigkeit und soziale Verantwortung: Im B2B-E-Commerce wird Nachhaltigkeit und soziale Verantwortung immer wichtiger. 
 
In den kommenden Jahren können wir stark davon ausgehen, das Künstliche Intelligenz bei der Optimierung von E-Commerce Plattformen und vor allem auch im Bereich Kundenservice zunehmen wird. Auch der Trend zur Nachhaltigkeit wird immer wichtiger. Hier haben wir einen Beitrag für euch verlinkt, der euch genau zeigt, warum.

 

Fazit

Der B2B E-Commerce ist die Lösung für den Handel zwischen Unternehmen für die Zukunft. Wichtig ist nicht nur eine Präsenz im World Wide Web, sondern auch eine gute Funktionalität, schneller Kundenservice und personalisierte sowie flexible Lösungen für Kunden.

In den kommenden Jahren wird KI auch in diesem Bereich mehr Wichtigkeit erhalten und in Punkten wie Kundenservice und bei Analysen zur Optimierung unterstützen.

Habt ihr noch Fragen zum B2B E-Commerce? Dann lasst es uns gerne in den Kommentaren wissen. Falls ihr Unterstützung bei der Umsetzung eures B2B E-Commerce benötigt, nehmt gerne direkt über unser Kontaktformular Kontakt zu uns auf. Wir freuen uns darauf, euch weiterhelfen zu dürfen!

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Ann-Christin Wichmann
Ann-Christin Wichmann
Mit einer Tastatur als meinem treuen Werkzeug jongliere ich gekonnt mit Wörtern und Sätzen, um Geschichten aus dem Online Marketing zum Leben zu erwecken.
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