Erst zeigen, dann verkaufen: Wie klickbare Entwürfe unseren Vertrieb verändert haben

Wer den Entwurf zeigt, bevor der Auftrag da ist, verkauft kein Versprechen mehr, sondern ein Ergebnis. Möglich ist das, weil ein Entwurf bei uns nur noch einen Tag kostet.

Cold Calls gelten als der schwierigste Weg im Vertrieb. Man ruft jemanden an, der nicht auf euren Anruf gewartet hat. Man hat ein paar Sekunden, um zu erklären, warum die Person zuhören sollte. Und meistens sagt sie nach dem ersten Satz: „Kein Bedarf.“

Wir haben im Vertrieb einen Satz ausgetauscht. Früher hieß er: „Wir bauen Websites, hätten Sie Interesse?“ Heute sagen wir: „Wir zeigen euch im Meeting den Entwurf eurer neuen Website, kostenlos.“

Aus der Tür, die zugeschlagen wird, wurde ein Termin, bei dem Geschäftsführer:innen auf einen Link klicken und sofort mitreden.

Warum das früher nicht ging

Ein Entwurf vor dem Auftrag ist ein Geschenk. Für eine Agentur war das lange kaum zu bezahlen.

Der klassische Weg sah so aus: Der Kunde füllt ein Briefing aus. Wir machen Kundenanalyse und Strategie. Wir suchen Beispiele im Netz, die zum Kunden passen könnten. Dann folgen Wireframes, dann Design in Figma, dann viele Korrekturrunden. Alles mit dem Ziel, dass später in der Umsetzung möglichst wenig geändert werden muss. Denn Änderungen im fertigen Code sind teuer, viel teurer als im Wireframe.

Daraus entstanden Wochen an Abstimmung, bevor jemand eine echte Seite im Browser sah. Wer so arbeitet, kann nicht vorab liefern. Eine Agentur, die jedem Interessenten wochenlang Arbeit schenkt, ist schnell pleite.

Was sich geändert hat

Der Hebel ist einfach: Änderungen an einem fertigen HTML-Entwurf kosten heute fast nichts mehr. Wir arbeiten mit Claude, und das Werkzeug verändert ein Design in Minuten, wofür früher Stunden nötig waren.

Damit fällt der Grund weg, warum man vorab so viel absichern musste. Wir müssen nicht mehr alles in Wireframes klären, bevor wir bauen. Wir bauen, zeigen, ändern und zeigen wieder.

Unsere Rolle hat sich dabei verändert. Wir sind Übersetzer zwischen dem, was der Kunde sich wünscht, und dem, was das Werkzeug daraus macht. Wer diese Übersetzung beherrscht, kommt iterativ sehr schnell zu einem Ergebnis, das für beide Seiten passt.

Ein Tag, ein Team

So entsteht ein Entwurf bei uns: Die Fachleute der einzelnen Bereiche setzen sich zusammen. Strategie, Inhalte, Design und Entwicklung bringen ihr Wissen an einen Tisch. Alles, was es über den Kunden schon gibt, wird gesichtet: Website, Texte, Bilder, Referenzen, Marktumfeld. Vieles davon läuft automatisiert, anschließend kontrollieren wir es. Dann entsteht der Entwurf.

Der Aufwand lässt sich beziffern. Für einen einfachen Entwurf rechnen wir mit etwa drei Stunden und vier Personen. Ein ausgearbeitetes Design dauert rund acht Stunden mit vier Personen, also einen Arbeitstag. Das sind echte Kosten, die wir vor dem Auftrag tragen. Aber sie stehen in keinem Verhältnis zu den Wochen, die wir früher in Analyse und Korrekturschleifen gesteckt hätten.

Unsere eigene Website ist ein Beispiel dafür, wie schnell das gehen kann. Sechs Entwürfe, klickbar und per Link teilbar, in gut zwei Tagen. Wie das im Detail ablief, erzählen wir im Making-of dazu.

Warum klickbar besser ist als Wireframe

Was wir dem Kunden zeigen, ist eine richtige Website, kein Bild und kein Plan. Der Entwurf kommt als Link, den man am Handy, am Laptop und am Tablet öffnet. Wer ihn bekommt, braucht keine Einarbeitung.

Das ist der eigentliche Vorteil gegenüber Wireframes und Figma-Prototypen. Dort müssen sich Kunden erst in ein System einarbeiten: Wie bediene ich das, was sehe ich da, wie liest man diese Kästen? Eine Internetseite dagegen kennt jeder. Man klickt, scrollt, wischt und hat sofort eine Meinung.

Wir haben dafür ein eigenes System gebaut. Entwürfe haben feste Links und Versionen, sodass der Kunde jederzeit zum Stand von letzter Woche zurückspringen kann. Im Live-Modus gestalten wir direkt im Browser: ein Element anklicken, Varianten ansehen, Regler schieben, das Beste übernehmen. Das geht auch im Gespräch mit dem Kunden.

Die Folge: Kunden arbeiten mit. Sie sagen: „Hier, das könnte größer sein.“ Das braucht ein Projekt.

Wenn es nicht passt

Ein Entwurf, der nicht trifft, ist ein Ausgangspunkt. Bei Wireframes bedeutet eine falsche Richtung oft: korrigieren, nachbessern, wieder korrigieren, bis niemand mehr weiß, was die Idee war. Wir sagen in dem Fall: Wir denken neu. Ein komplett neuer Entwurf kostet bei uns wenig, deshalb müssen wir nicht am falschen festhalten.

Bisher mussten wir das noch nicht tun. Bei unseren Kundenprojekten hat der erste Entwurf im Meeting gut funktioniert. Dazu kommt ein zweiter Punkt: Viele Kunden setzen sich erst im Lauf des Projekts richtig mit ihrer Seite auseinander. Ob ein Entwurf trifft, zeigt sich also nicht nur im ersten Meeting.

Was es bisher gebracht hat

Wir haben die Methode inzwischen bei mehreren Kundenprojekten eingesetzt, unter anderem für Perleth + Partner und 3b Brandschutz. Im ersten Gespräch kam sie gut an: Der Entwurf vorab zeigt, dass wir die Ausgangslage und die Daten schnell sichten und daraus etwas Gutes machen. Mirco, unser Vertriebler, bekommt seitdem andere Gespräche.

Die Entwicklung der Projekte war in Tagen statt Wochen abgeschlossen. Bis zur Livestellung dauert es noch, weil die Arbeit jetzt beim Kunden liegt: prüfen, freigeben, Zugänge klären. Den Anteil, den wir selbst beeinflussen, haben wir kräftig verkürzt.

Was nicht geklappt hat:

• Manche Interessenten fanden den Entwurf gut, hatten aber gerade kein Budget.
• Einer hat angekündigt, die Seite selbst umzusetzen, und hat dann unseren Entwurf dafür genommen.

Solche Fälle gehören dazu. Wir glauben nicht, dass sie die Mehrheit sind. Sollte es öfter passieren, müssten wir nachsteuern, etwa mit einem Entwurf, der als Link eine begrenzte Laufzeit hat. Das wäre ein Thema für später.

Dazu kommt der Preis: Eine Website, die früher 20.000 bis 30.000 Euro gekostet hat, bieten wir heute als Rapid Website zum Festpreis von 5.000 Euro netto an. Für den Mittelstand ist das spannend, denn viele haben bisher auf eine einfache Lösung gesetzt, weil Kosten, Abstimmung und die eigene Zeit zu viel wurden.

Was wir von euch brauchen

Damit es in einem Tag geht, braucht es Material. Je mehr, desto besser:

• Texte, die es schon gibt
• Logo und Gestaltungsvorgaben
• Fotos und Bildmaterial, am besten Originale
• Referenzen und Kundenstimmen
• ein kurzes Briefing

Das sind die Zutaten. Für den ersten Entwurf reicht eine Sache wirklich: die Freigabe für das Startseitendesign. Ansprechpartner, ein Zeitfenster für Feedback und das Ziel der Seite ergeben sich meist aus der Analyse.

Was am meisten bremst, ist immer der Input vom Kunden. Referenzbilder, echte Zahlen und Texte kann man nicht aus dem Finger saugen. Eine Seite wird dann am besten, wenn Daten und Assets original vorliegen und nicht von einer KI erfunden werden müssen. Claude ist bei uns ein Werkzeugkasten, keine Kreation aus dem Nichts. Es macht aus vorhandenem Material schnell etwas Gutes. Was es nicht gibt, kann es nicht ersetzen.

Für wen das gemacht ist

Für Geschäftsführer:innen, die eine neue Website brauchen und bisher gezögert haben: wegen der Kosten, wegen der vielen Abstimmung, wegen der eigenen Zeit, die in Feedbackrunden fließt. Wer einen klickbaren Entwurf sieht, bevor er etwas unterschreibt, trifft die Entscheidung auf Grundlage einer echten Seite statt einer Vorstellung davon.

Wenn ihr wissen wollt, wie eure Seite aussehen könnte: Meldet euch. Wir zeigen es euch, bevor ihr zahlt.